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Le banche private sfidano i loro giovani clienti

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I creatori di giovani riprese vogliono investire a loro volta nell'economia reale.

Dusty, la banca privata? In ogni caso, è molto interessata alle nuove fortune! Tuttavia, questi ultimi sono ora in gran parte dalla parte dei millennial, dai 20 ai 40 anni. Secondo uno studio guidato dalla banca Neuflize OBC e dalla società di consulenza Asterès, quasi tutti i nuovi milionari tra il 2026 e il 2036 nasceranno dopo il 1980 e oltre il 90% della nuova ricchezza creata in questo decennio sarà di generazioni di giovani.

“La clientela del private banking sta diventando più giovane, osserva Anne Pointet, vicedirettore generale di BNP Paribas Wealth Management, sul campo. C’è un passaggio generazionale di ricchezza, così come un rinnovamento guidato dagli imprenditori, in particolare nei settori innovativi. »

Il giovane fondatore di una start-up che vende la sua azienda e fa fortuna in pochi anni ha abbastanza per far sbavare gli stabilimenti di fascia alta. “Oggi rappresentano meno del 5% dei nostri clienti, ma tra cinque anni saranno il 50%”, prevede Edouard de Saint Pierre, amministratore delegato Francia di Lombard Odier.

Problema: questa clientela ha poco appetito per il private banking. “Il primo sentimento dei giovani verso le banche è la sfiducia, continua Edouard de Saint Pierre. Per parlare con loro, dobbiamo infrangere il protocollo: essere parte del loro ecosistema ed essere trasparenti. » Perché, concordano tutti i professionisti, queste giovani generazioni stanno scuotendo i codici.

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Una prima difficoltà consiste nello stabilire un legame di fiducia con questa clientela molto comunitaria. “La tecnologia è un settore in cui tutti si conoscono, riassume Franklin Wernet, vicedirettore e direttore delle soluzioni di gestione patrimoniale presso Société Générale Private Banking. Dobbiamo mostrare loro che possiamo portare loro qualcosa in più, perché sono abituati a investire nelle aziende che li circondano. »

Per questo, le istituzioni utilizzano spesso private banker specializzati in tecnologia, che sono in grado di parlare la stessa lingua dei loro prospect e clienti. “Trascorrono molto tempo fuori dalla banca, nell’ecosistema tecnologico”, spiega Franklin Wenert.

L’importanza della rete

Anche la nozione di rete assume il suo pieno significato, perché l’effetto passaparola è pienamente funzionante in questo universo. Lombard Odier, ad esempio, è partner di France Digitale, una lobby di start-up, da sei anni. Edmond de Rothschild sostiene il collettivo di imprenditori The Galion Project.

Le banche private inoltre non esitano ad organizzare meeting o cene tra clienti con aree di interesse comuni, per favorire contatti e distinguersi. Per le istituzioni in grado di fornire finanziamenti, è un buon modo per identificare i capi dei futuri unicorni (quelle start-up la cui valutazione supera il miliardo di dollari) e mettersi in contatto con loro. Sperando nel loro riconoscimento… una volta che la loro fortuna sarà fatta.

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